Как CRM поможет масштабировать бизнес технологической компании: на примере AjaxУкраинская технологическая компания Ajax поделилась десятилетним опытом масштабирования — начиная с гаражного стартапа до бренда № 1 в Европе и № 3 в мире в направлении защиты от вторжений в собственность.Как должно происходить масштабирование бизнеса, на основе каких инструментов и какой бизнес-архитектуры — рассказал CMO Ajax Systems Валентин Гриценко во время конференции ROMI, состоявшейся в Киеве 20 июня 2025 года.«Мы активно развиваем для себя новые направления. Это и видеонаблюдение, и комфорт, и пожарная безопасность, что в общем еще больше нам усложняет задачу масштабирования, потому что становится все больше параметров, за которыми нужно следить и двигать их вперед», — рассказывает Гриценко.Модель масштабирования 1.0«Наша модель № 1 походила на такой самокат, где все нужно было делать собственноручно. Мы работаем в сегменте B2B2C, то есть конечному клиенту (домовладельцу-собственнику-бизнесу). Ничего самостоятельно не продаем и не предоставляем никаких услуг. У нас есть дистрибьютор и наши партнеры, которые напрямую продают все конечному клиенту. Как компания, у нас есть финансовые связи только с дистрибьюторами. И, соответственно, в этой модели все, чем могли управлять, это была работа именно с дистрибьюторами — сколько они у нас покупают, — отмечает представитель Ajax. — Из-за такой модели команда продаж фокусировалась преимущественно на том, чтобы как можно больше продать дистрибьюторам. Компания использовала разные инструменты, чтобы сделать это как можно лучше, но все доходило до того, что потом дистрибьютор мог быть перегружен продукцией компании, а это означало, что в следующем квартале он ничего не купит. В такой модели компания не влияла на то, что происходит с партнерами, которые напрямую продают товар конечным клиентам».Модель масштабирования 2.0В дальнейшем Ajax перешла к формату формирований локальных команд в разных регионах мира — они работают в регионе, общаются с дистрибьюторами и партнерами, пытаясь влиять на них через встречи и кампании. Однако дистрибьютор оставался ведущим звеном между компанией и клиентом. Поэтому компания никак не могла проследить влияние на него.Читайте также«Стали думать над тем, какие у нас существуют данные в компании. Ajax — это продукт интернета вещей. Соответственно, у этого продукта есть сервер, который накапливает много данных: какие продукты активируются, партнерам и т. д. Но история была еще в том, что эти данные не были сопоставлены с нашей ERP и CRM. Плюс все наши маркетинговые активности, которые мы проводили… Все эти данные накапливались локально в разных инструментах. Так что мы начали это все „дружить“. И сейчас мы вывели единственные инструменты для всей компании, которые позволяют видеть очень детальные данные относительно наших партнеров и кампаний», — рассказывает Гриценко.Сейчас компания использует 6 продуктов внутренней аналитики:commercial machinemarketing machinesales machineproduct machinedistribution machineregional reportsЧто это дало?Благодаря объединению данных удалось создать единый профиль партнера, что позволило видеть сквозную аналитику использования и продаж продуктов.Появилась возможность анализировать, как продукт входит на рынок в разных регионах, и мониторить отток клиентов.Для команды продаж были автоматизированы ежемесячно отчеты с информацией о клиентах, в которых наблюдается просадка, позволяющая принимать меры по их деактивации.Улучшилось прогнозирование. Команда продаж получила реальные цифры по партнерам, включая объемы установленной продукции, что помогает избежать преувеличений клиентов.Маркетологи получили возможность оценивать влияние маркетинговых активностей на рост партнеров, строить партнерские мотивационные программы и делать более точную сегментацию партнеров.Читайте такжеСпикер отметил, что компания получила возможность видеть реальное влияние маркетинговых активностей на рост партнеров, оценивать ROMI (Return on Marketing Investment) в реальном времени, отслеживать разные активности (оффлайн-ивенты, выставки, roadshow, семинары, вебинары) и анализировать изменения в поведении партнеров после контакта.Оценка ROMI в реальном времениТакже, по словам Гриценко, компания смогла увидеть Real-Time ROMІ.трекинг различных активностей (выставки, диджитал, офлайн-ивенты, вебинары);анализ изменений в поведении партнеров после контакта в системе CRM;мультиканальная атрибуция с учетом коэффициентов и атрибуционных окон для каждого канала.Отметим, компания Ajax, крупнейший в Европе производитель систем безопасности, работает в Украине более 11 лет. Ajax Systems предлагает комплексные решения для защиты как жилых, так и коммерческих объектов разного масштаба. Среди клиентов компании 4+ миллиона пользователей более чем в 180 странах.Компания активно поддерживает украинскую армию и оборонные проекты, а также принимает участие в благотворительных и социальных инициативах.В первые же дни полномасштабного вторжения россии на территорию Украины разработали приложение «Воздушная тревога», которое отправляет уведомления о шести типах угроз в реальном времени.Поддерживают фонды «Вернись живым», «Сергей Притула», Help Ukraine Center и United24, призывая пользователей приложения к донатам.Таким образом, уже собрали более 13 млн грн донатов на различные проекты.Светлана ВышковскаяРедакторЕсли Вы заметили ошибку, выделите необходимый текст и нажмите Ctrl+Enter , чтобы сообщить нам об этом.Finance.ua/Все новости/Как CRM поможет масштабировать бизнес технологической компании: на примере Ajax